Как отличить настоящего профессионала от человека, который просто отсиживает на работе восемь часов?
Почему фраза «А вы этого не заказывали» — один из главных признаков плохого поставщика?
Как составить техническое задание, если вы сами не знаете всех технических нюансов?
И как ещё до покупки оборудования понять, кто действительно решит вашу задачу, а с кем вы потом будете годами разгребать проблемы?
Друзья, привет!
За двадцать лет работы с компрессорным оборудованием я научился довольно быстро отличать профессионала от дилетанта.
И дело даже не в дипломах, должностях или количестве лет, проведённых на заводе. Можно двадцать лет работать инженером и при этом совершенно не интересоваться тем, что происходит на полметра дальше границы твоей ответственности.
А можно действительно понимать задачу целиком.
И вот с такими людьми я люблю работать.
История, которую я запомнил на всю жизнь
2012 год. Я совсем еще молодой, неопытный приезжаю в Великобританию на завод принимать компрессор высокого давления на 350 бар изб. производительностью около 1000 Нм3/ч.
Мне всё интересно.
Английский у меня тогда ужасный, опыта немного, зато вопросов — миллион.
Спрашиваю инженера, который ведёт наш проект:
— Подскажи, пожалуйста, как правильно подобрать осушитель для этого компрессора?
Ответ:
— Не знаю. Мы производим компрессоры, а не осушители.
Хорошо.
Задаю второй вопрос:
— Тогда расскажи хотя бы, на что обратить внимание при монтаже компрессора? Сейчас мы отвезём его заказчику, начнётся монтаж — какие есть нюансы?
Ответ:
— Не знаю. Мы не монтажная организация.
Потом берём финальные чертежи и обнаруживаем, что они не вполне соответствуют реально изготовленному компрессору.
Почему?
Потому что чертёж базовый, а комплектации бывают разные.
И вот это меня тогда поразило больше всего.
Перед тобой стоит молодой коллега, которому действительно интересна твоя техника. Ты всю жизнь занимаешься компрессорами. Неужели тебе самому неинтересно, что происходит с твоей машиной после того, как она покидает завод?
Как её подключают? Как организуют охлаждение? Как подготавливают газ или воздух? Как подбирают осушитель? Какие проблемы возникают при эксплуатации?
Не обязательно быть специалистом абсолютно во всём. Но профессионал хотя бы понимает систему, частью которой является его оборудование.
Главный признак дилетанта
За годы работы я заметил одну характерную фразу:
«А как вам надо?»
Сам по себе вопрос нормальный. Проблема начинается тогда, когда специалист вообще не пытается понять задачу заказчика.
Я прихожу к вам именно потому, что не знаю, как мне надо.
Я знаю конечную цель.
Например: мне нужно сжимать водород с 10 до 400 бар с производительностью 50 Нм³/ч. А каким должен быть компрессор, сколько ступеней ему нужно, какое потребуется охлаждение и что ещё необходимо предусмотреть — я как раз хочу обсудить с профессионалом.
Есть и вторая фраза, которую я очень не люблю:
«А вы этого не заказывали».
Особенно когда проблема обнаруживается уже после поставки.
Формально поставщик иногда даже прав. В техническом задании действительно не было соответствующего пункта.
Но заказчик и пришёл к специалисту именно потому, что не обязан знать всех нюансов.
Представьте, что после неудачного лечения стоматолог скажет:
— А вы правильное лечение не заказывали.
Абсурд?
В технике происходит ровно то же самое.
Профессионал, увидев очевидный пробел в техническом задании, скажет:
«Коллеги, здесь у вас не учтён важный момент. Давайте обсудим».
Дилетант промолчит, продаст оборудование, а потом достанет ваше техническое задание и покажет пальцем:
«Вот видите? Этого пункта здесь нет».
Юридически, возможно, всё прекрасно.
Инженерно — провал.
Поэтому не пытайтесь написать идеальное ТЗ с первого раза
Это мой главный совет заказчикам сложного технического оборудования.
Если вы сами не являетесь специалистом именно в этой области, не пытайтесь на первом этапе запихнуть в техническое задание всё, что нашли в интернете, старых проектах и соседних спецификациях.
Разделите работу на два этапа.
Этап 1. Дайте поставщику базовые параметры
Например, для подбора компрессора первоначально достаточно четырёх вещей:
- Газ — что сжимаем.
- Давление на входе.
- Давление на выходе.
- Производительность.
Это база.
В этом видео я вкратце об этом рассказал.
Разумеется, в реальном проекте параметров будет намного больше: температура, состав и влажность газа, требования к чистоте, взрывоопасность, климат, охлаждение, размещение, автоматизация, нормы, резервирование, уровень шума и многое другое.
Но всё это можно прорабатывать дальше.
На первом этапе вам нужно понять другое: кто вообще способен решить вашу задачу, какое техническое решение предлагается и сколько примерно оно стоит.
Получите несколько предложений.
И внимательно посмотрите не только на цену.
Посмотрите, как с вами работают.
Этап 2. Проверяйте не оборудование. Проверяйте людей
Допустим, вам предложили компрессор с водяным охлаждением.
Напишите поставщику:
Коллеги, у нас на объекте нет оборотной воды. Как вы предлагаете организовать охлаждение?
И посмотрите на ответ.
Или:
Компрессор будет стоять в помещении рядом с рабочей зоной. У нас жёсткие требования по шуму. Что вы рекомендуете?
Или:
Газ влажный. Можно ли подавать его непосредственно в компрессор или необходима предварительная подготовка?
Вот здесь очень быстро становится понятно, с кем вы имеете дело.
Один человек ответит:
— Мы поставляем только компрессор. По охлаждению обратитесь в специализированную организацию.
А другой позвонит вам и скажет:
— Давайте разберёмся. Какой у вас объект? Какая температура летом? Где можно поставить сухую градирню или чиллер? Какое расстояние до компрессора? Какая доступна электрическая мощность?
Возможно, он даже не поставляет чиллеры.
Но он думает о вашей системе целиком.
Вот это для меня и есть профессионал.
Хорошее техническое задание рождается в диалоге
В сложном промышленном оборудовании заказчик не всегда способен самостоятельно составить идеальное техническое задание.
И это нормально.
Заказчик прекрасно знает свой технологический процесс. Производитель прекрасно знает своё оборудование.
Хороший проект появляется там, где встречаются эти две компетенции.
Поэтому мой совет очень простой.
Не выбирайте поставщика только по красивому коммерческому предложению и самой низкой цене.
Сначала дайте нескольким компаниям базовую задачу. Получите решения. Поговорите с инженерами. Задайте несколько вопросов, выходящих чуть дальше четырёх строчек первоначального запроса.
И посмотрите, кто действительно пытается разобраться в вашем проекте.
Потому что стоимость компрессора вы увидите в коммерческом предложении.
А настоящую стоимость дилетанта — иногда только после запуска оборудования.
И если в ответ на возникшую проблему вы услышите:
«А вы этого не заказывали», —
возможно, поставщика нужно было выбирать ещё на этапе составления технического задания.
Нужна помощь с техническим заданием?
Если вы сейчас выбираете компрессор, готовите техническое задание или просто в чём-то сомневаетесь — не стесняйтесь, напишите мне на электронную почту или оставляйте комментарии ниже.
С удовольствием посмотрю вашу задачу, подскажу, на какие параметры стоит обратить внимание, какие вопросы задать поставщикам и где могут скрываться проблемы.
Если мы можем предложить подходящий компрессор — подготовим для вас предложение.
Если не можем — тоже честно об этом скажу и, насколько смогу, подскажу, к кому лучше обратиться и на что обратить внимание при выборе оборудования.
Главное — чтобы в итоге ваша техническая задача была решена, а оборудование работало.
Всем успехов и до связи!
— Константин Широких